De kloof groeit: Waarom succesvolle traditionele bedrijven (zoals het uwe) morgen irrelevant kunnen zijn

Het korte antwoord: omdat je anders irrelevant dreigt te worden. Concurrenten halen je in met slimme digitale oplossingen die precies bieden wat klanten willen: gemak, snelheid en een naadloze ervaring.

De kloof is echt, maar het goede nieuws is: het is nog niet te laat om hem over te steken. In dit artikel geef ik je een overzicht van de signalen die aangeven dat jouw organisatie klaar is voor digitale vernieuwing, laat ik je zien hoe koplopers de sprong al maken en geef ik je een stappenplan om je op weg te helpen.

Tekenen dat uw organisatie digitale transformatie nodig heeft

Als je in een traditionele sector werkt, klinkt dit misschien bekend: je bedrijf blinkt uit in wat het doet, maar als het op digitaal aankomt? Er is nog een lange weg te gaan. Het lastige is dat je de tekenen vaak niet opmerkt, omdat "we het altijd zo hebben gedaan". Hier leest u hoe u kunt herkennen dat uw organisatie klaar is voor een digitale inhaalslag:

1. Uw klantinteractie voelt verouderd aan

Dit uit zich in kleine frustraties die klanten ervaren, ook al klagen ze (nog) niet hardop. Een recent voorbeeld van een verzekeraar zegt genoeg: klanten moesten inloggen op een portaal dat eruitzag alsof het in 2005 was gemaakt. Informatie zat verstopt achter drie overbodige menu's. Formulieren moesten geprint, met de hand ingevuld en gescand worden.

Vraag jezelf af: moeten klanten nog steeds persoonlijk bellen of langskomen voor iets dat gemakkelijk online kan? Stuur je nog steeds papieren facturen? Moeten klanten dezelfde gegevens meerdere keren invoeren? Merk je dat jongere generaties je diensten mijden? Dit zijn allemaal tekenen dat je klantervaring een update nodig heeft.

2. Je hebt geen direct contact met eindgebruikers

Dit wordt duidelijk als je informatie mist die concurrenten wel lijken te hebben. Veel traditionele bedrijven zijn zo gefocust op hun product of dienst dat ze vergeten wie het eigenlijk gebruikt. Ze hebben misschien contact met de koper of tussenpersoon, maar niet met de eindgebruiker.

Neem bijvoorbeeld een leverancier van kantoorapparatuur. Ze wisten hoeveel printers ze aan welke bedrijven leverden, maar hadden geen inzicht in het gebruik. Toen ze slimme, verbonden printers introduceerden, ontdekten ze dat sommige nauwelijks werden gebruikt, terwijl andere overbelast waren. Dit leidde tot een geheel nieuw bedrijfsmodel: klanten betalen nu per afdruk, in plaats van per apparaat.

Vraag jezelf af: weet je hoe je product of dienst wordt gebruikt zodra het je bedrijf verlaat? Begrijp je hoe je klanten ermee omgaan? Kent u de pijnpunten van uw eindgebruikers? Zo niet, dan mis je waardevolle inzichten.

3. Uw processen zijn nog steeds grotendeels handmatig

Een subtiel maar veelzeggend teken is de hoeveelheid handmatig werk in je organisatie. Klinkt dat bekend? Medewerkers die gegevens overtypen van het ene systeem naar het andere. Excel-sheets die worden bijgewerkt en rondgemaild. Papieren formulieren die door drie verschillende afdelingen moeten worden goedgekeurd.

Een kozijnenfabrikant die we kennen stuurde verkopers bij klanten thuis langs met een notitieblok om metingen op te nemen. Deze werden vervolgens op kantoor ingevoerd in een Excel-sheet, die de productiemedewerkers weer invoerden in hun systeem. Na de overstap naar een tablet-app waarmee verkopers metingen ter plekke digitaal konden invoeren, daalden meetfouten met 70% en werden levertijden met twee dagen verkort.

Kijk kritisch naar je eigen processen: hoeveel tijd zijn medewerkers kwijt aan het invoeren of opnieuw invoeren van gegevens? Hoeveel systemen gebruik je die niet met elkaar praten? Dit zijn duidelijke signalen dat er ruimte is voor digitale verbetering.

4. U hebt weinig zichtbaarheid in uw toeleveringsketen

Dit uit zich in blinde vlekken in je bedrijfsvoering. Je levert producten aan klanten, maar wat dan? Een fabrikant die aan de groothandel verkoopt, heeft vaak geen idee wanneer de producten de eindgebruiker bereiken, hoe ze worden gebruikt of wanneer ze aan vervanging toe zijn.

Een transportbedrijf dat ik ken, leverde consequent aan groothandelaren zonder enig idee hoe lang het duurde voordat hun goederen de winkels bereikten. Nadat ze een eenvoudige tracking-app hadden geïntroduceerd, ontdekten ze dat hun pakketten gemiddeld drie dagen in magazijnen lagen - een dure vertraging die ze nog niet eerder hadden gezien.

Vraag jezelf af: weet je wanneer je product wordt gebruikt? Ken je de levenscyclus? Weet u wanneer klanten toe zijn aan een vervangende aankoop? Zonder dit inzicht mist u marketingkansen en waardevolle feedback voor productverbetering.

Hoe koplopers de digitale sprong maken

Wat onderscheidt de organisaties die slagen in digitale transformatie? Ik zie een aantal duidelijke patronen bij de pioniers in traditionele industrieën. Zij zien bovenstaande signalen niet als bedreigingen, maar als kansen om hun marktpositie te versterken.

Neem bijvoorbeeld Albert Heijn, een traditionele retailer die blijft innoveren. Ze hebben op verschillende signalen gereageerd:

• Ze zagen verouderde interacties met klanten (lange rijen bij de kassa, onpersoonlijk winkelen) en introduceerden zelfscan-opties en een gepersonaliseerde app met aanbiedingen op maat.

• Ze hadden geen direct contact met eindgebruikers, dus ontwikkelden ze een loyaliteitsprogramma via de Bonus Card en later de app, waarmee ze de aankopen van klanten konden bijhouden.

• De zichtbaarheid van hun supply chain was beperkt, dus bouwden ze een geïntegreerd systeem dat de voorraadniveaus controleert, slimme schapindelingen maakt en bestellingen automatiseert op basis van real-time vraag.

Het resultaat? Albert Heijn blijft marktleider, zelfs nu digitale nieuwkomers als Picnic marktaandeel proberen te veroveren.

Een ander goed voorbeeld dat ik uit de eerste hand heb gezien is de marktleider in vloerverwarming. Zij verkopen via de groothandel aan installateurs - meestal kleine familiebedrijven met 1-20 werknemers. Ze herkenden verschillende pijnpunten:

• Ze hadden slecht zicht op hun toeleveringsketen. Ze wisten hoeveel eenheden er aan de groothandel waren verkocht, maar niet welke installateurs ze gebruikten of bij welke klanten.

• Ze hadden geen direct contact met de eindgebruikers van hun product (de installateurs), omdat de groothandel altijd als tussenpersoon optrad.

In plaats van dit te accepteren, namen ze een digitale sprong door een loyaliteitsapp voor installateurs te lanceren. Installateurs konden punten verdienen door de producten die ze installeerden te registreren en deze later inwisselen voor voordelen.

Deze ogenschijnlijk eenvoudige innovatie had een grote impact. Ze hadden plotseling inzicht in wie hun producten installeerde, waar ze werden gebruikt en hoe lang het gat was tussen verkoop en installatie. Dit inzicht in de toeleveringsketen was voorheen volledig onzichtbaar.

Het resultaat? Ze kunnen nu gerichte marketingcampagnes voeren voor specifieke installateurs, loyaliteit belonen en de logistiek optimaliseren op basis van echte installatiegegevens - niet alleen voor de groothandel. Hun marktpositie is alleen maar sterker geworden.

Wat onderscheidt deze koplopers? In dit bedrijf was het een combinatie van een visionaire commercieel directeur die digitale ontwikkelingen omarmt en een doorgewinterde regiomanager met diepgaande branchekennis. De commercieel directeur stimuleert innovatie; de regiomanager voegt inhoud toe - een gouden combinatie voor succes.

Wat ik zie bij succesvolle traditionele bedrijven is dat ze niet wachten tot digitale transformatie onvermijdelijk wordt. Ze zien digitaal niet als een bedreiging of een noodzakelijk kwaad - ze zien het als een kans om nog beter te worden in wat ze al doen. Ze versterken hun kernactiviteiten in plaats van ze te vervangen.